一、零售渠道变迁与选品模式商超崛起

1.1 改革开放后中国零售渠道演变趋势

中国零售渠道经历了从百货商店到KA大卖场、连锁超市、电商平台、社区团购，再到硬折扣和会员制商超的多轮变革。2010年代起传统KA卖场经历搜索电商、社区团购、硬折扣店冲击后表现下滑，以山姆、Costco为代表的会员制商超和奥乐齐为代表的硬折扣店崛起，选品模式成为线下零售新方向。

1.2 中国部分连锁超市收入/门店情况

沃尔玛销售额从2014年724亿元增至2023年1202亿元，山姆会员店从2014年不足百亿增至2023年843亿元（门店47家），盒马2023年610亿元（360家），Costco2023年55亿元（5家）。永辉超市门店从2014年337家增至2023年1009家但收入停滞（从430亿降至786亿），大润发从857亿降至772亿，传统KA卖场承压明显。

1.3 超市可比公司毛利率

Costco毛利率长期稳定在12-13%，显著低于传统KA大卖场（20-25%），坚持低加价率的高性价比策略；沃尔玛毛利率约24-25%，永辉约20-22%，高鑫零售约24-26%。Costco在显著低于同业的毛利率下通过精细化费用管理维持2%左右净利率。

1.4 超市可比公司存货周转率

Costco存货周转率约12次/年，显著高于传统KA卖场（沃尔玛约8-9次，永辉约6-7次，高鑫零售约7-8次）。通过更精简的SKU和爆款单品打造，Costco实现更高周转效率和更优ROE水平，体现了选品模式的核心竞争力。

二、调改门店成效与选品模式扩张

2.1 永辉超市胖东来帮扶及自主调改店调研信息

郑州信万广场店调改后日销从18万升至100万（+456%），郑州裕华广场店从22万升至90万（+309%），合肥东跃大道店从18-19万升至60万，西安中贸广场店从20多万升至140万。调改后客流增加3-4倍，员工工资从2800-3000元升至4500-6000元，加工品类占比从5-6%升至23-30%。

2.2 山姆中国门店情况

山姆中国FY24（截至2024年1月）门店47家，销售额843亿元。根据现有信息，FY25预计新开6家、FY26预计新开11家。山姆此前每年新开6-7家，近年扩张明显加速，在中国会员店市场占据绝对领先地位。

2.3 奥乐齐中国门店数

奥乐齐2019年进驻中国上海，6年开出60余家门店。预计2025年将走出上海进驻苏州、无锡等地。奥乐齐以“硬折扣+精选SKU”模式在上海市场验证成功后开启跨区域扩张，选品模式商超在中国进入加速复制期。

三、休闲食品——竞争格局分散，选品渠道受益

3.1 中国零食大盘及细分品类行业集中度

2024年零食大盘CR3仅11.1%、CR5 16.5%、CR10 24%。咸味零食CR3仅10.6%、CR10 20.9%，显著低于西式零食（冰淇淋CR3 46.1%、糖巧34.9%、饼干26.7%）。中式零食品类多、标准化程度低、渠道不具备选品功能，集中度极低。山姆等选品式零售扩张后，优质供应商可通过创新产品和高品质抢占份额。

3.2 盐津铺子蛋皇鹌鹑蛋位列山姆肉干肉脯榜TOP1

盐津铺子蛋皇鹌鹑蛋2024年6月进入山姆，卖点为无抗生素、可生食认证、6小时新鲜直达，目前位列山姆肉干肉脯榜TOP1，月销10万件以上。盒马会员店大魔王麻酱素毛肚上市首月突破10万份。公司向上游延伸供应链（自建鹌鹑养殖农场、魔芋精粉加工基地），保证产品差异化和成本领先。

3.3 甘源食品山姆/盒马/开市客渠道拓品

甘源食品2021Q3芥末味夏威夷果进入山姆，目前仍位列坚果蜜饯热度榜第一，2024年10月新品黑金蒜香菜味翡翠豆进入山姆实现SKU拓展。盒马拓展芥末味绿蚕豆和“老三样”，开市客拓展冻干芒果腰果等产品。公司以调味基因铸就壁垒，持续研发差异化新品。

3.4 有友食品无骨鸭掌位列山姆肉干肉脯榜TOP2

有友食品无骨鸭掌2024Q3进入山姆，月销10万件以上，位列山姆肉干肉脯榜TOP2（预计月销千万以上）。开市客拓展泡凤爪和素食记忆，盒马会员店拓展无骨乌鸡凤爪和泡凤爪。公司主动变革拥抱新兴渠道，Q3营收环比增长40.37%。

四、保健品与餐饮供应链——代工企业与创新龙头受益

4.1 中国、美国、西欧、日本的保健品品牌CR10和长尾品牌市占率

2023年中国/美国/西欧/日本保健品CR10分别为34%/28%/19%/35%，长尾品牌（市占率<0.01%）分别为41%/46%/43%/35%。品牌端高度分散且长尾占比高，消费者对保健品品牌意识模糊。头部代工企业凭借研发、全剂型产能、品控能力在选品渠道中更易获得客户认可。

4.2 中国保健品在商超渠道销售占比仅1%（vs美国41%）

2019-2023年中国保健品电商渠道占比从约40%升至56%，商超渠道占比仅1%。美国保健品传统商超及会员店销售额占比达41%（会员店稳定在10%）。选品模式商超（山姆、Costco、盒马、奥乐齐）在中国加速扩张，保健品在该渠道存在较大增长空间，优质代工企业率先受益。

4.3 仙乐健康会员店渠道部分代工产品

仙乐健康为山姆自有品牌Member's Mark代工软糖、蛋白粉等剂型产品，为盒马盒补补代工软糖、维生素片剂、软胶囊，为开市客健美生代工软胶囊、益生菌粉等。公司在中国、欧洲、美国建立了七大生产基地和五大研发中心，服务海外品牌具有先发优势。

4.4 立高食品2020-2023年销售渠道收入情况

2023年立高食品收入34.94亿元，商超渠道收入同比增长约50%，占比接近30%，为公司业绩做出主要增量。麻薯、甜甜圈、瑞士卷、杂粮奶酪包等产品进入山姆渠道，体现了冷冻烘焙企业在选品模式商超中的增长潜力。公司产品已进入山姆、盒马、沃尔玛等大型商超及海底捞等连锁餐饮。