携程正通过会员权益的持续迭代巩固中高端流量护城河。国信证券研究报告指出，携程2023年会员奖励计划应计负债超10亿元（较2019年翻倍），优享会酒店从5万家增至超20万家。前40%用户贡献近9成GMV，黑钻/金钻等级拓宽了高频用户升级天花板。Trip.com出海加速，AI+内容战略促转化，携程正从“流量平台”走向“会员生态”。
中高端会员体系精细化分层，增值服务持续升级
携程平台花费前40%的用户贡献近9成GMV，2024Q2-Q3在国内酒店、出境机票价格同比均下滑的情况下，平台用户人均花费同比仍然持平，中高端用户粘性优异。携程现有积分等级在2020-2021年先后增设“黑钻”“金钻”，拓宽高频用户升级天花板。
2023年会员奖励计划应计负债超10亿元，较疫前翻倍；会员积分等权益兑换占销售费用比重从2-3%增至约10%，会员权益价值感知度明显提升。优享会参与酒店从2019年5万家增至超20万家。携程还与洲际（旗舰店+会员卡打通）、亚朵（会员等级自动匹配）等达成战略合作，平台会员权益逐步向酒店集团会员权益靠拢，有效巩固了中高端用户的粘性和复购。
图表：携程会员奖励计划应计负债变化
表4：携程会员体系关键指标| 指标 | 数据 | 变化 |
|---|
| 前40%用户GMV贡献 | 近90% | 基本盘稳固 |
| 会员奖励应计负债 | 超10亿元 | 较2019年翻倍 |
| 优享会酒店 | 超20万家 | 2019年5万家→2024年20万+ |
| 会员等级 | 7级（新增金钻/黑钻） | 拓宽升级天花板 |
从交易平台到“内容+交易”，AI赋能匹配效率提升
OTA流量基因偏交易型，近两年从交易型流量向垂直内容拓展成为趋势。携程2020年提出“深耕国内”战略（深耕内容、产品、质量、供应链），2021年发布“旅游营销枢纽”战略（星球号载体聚合流量、内容、商品）。携程口碑榜为商家贡献23%流量和近10%GMV。
携程通过大数据捕捉需求变迁，推出银发人群“老友会”（50岁及以上用户较2019年+90%），与地方政府合作培育小众目的地，双十一联合近百家旅游商家补贴并上线“先囤后付”功能。AI赋能下，平台匹配效率持续提升，“内容+交易”融合有望进一步提高会员转化效能。
Trip.com出海加速，打造“国内外+出入境”消费闭环
携程国际化战略可追溯至2009年，2019年明确“G2”战略（高品质与全球化）。Trip.com在全球39个国家和地区设48个站点，提供24种语言、29种当地货币交易，在中国香港、新加坡等地已跃居行业首位。2024Q2入境游业务占Trip.com收入比重超25%（2019年仅约10%）。
亚洲海外在线旅游行业规模超千亿美元，不同市场在线化渗透率不同。Trip.com借助三大优势拓展海外：本地化人工客服（7×24小时）、一站式APP交叉销售（“机+酒”联合购买）、内容营销（较海外平台相对超前）。携程沿国内游→出境游→纯海外→入境游打通行业闭环，未来3-5年目标成为亚洲最领先的在线旅行平台及全球最领先的在线交通票务平台。出海正成为携程会员生态的“第三增长曲线”。
