广发证券发布的AI应用系列报告拆解了Figma的SaaS订阅商业模式。Figma采取“分层+席位+功能”的组合付费模式，覆盖从个人试用到企业级管控的全场景需求。订阅分为Starter（免费）、Professional（个人/小团队）、Organization（多团队企业）、Enterprise（多品牌企业）四层，席位类型包括Viewer、Collab、Content、Dev、Full五种，订阅单价从3美元到90美元/月不等。高用户粘性体现在净美元留存率132%，ARR超过1万美元的核心客户贡献总ARR的64%。本文基于报告数据，深入解析Figma订阅模式的设计逻辑与商业价值。
分层+席位+功能——SaaS定价的模块化设计
Figma的付费体系是“分层+席位+功能”的组合模式，核心逻辑是让用户花对应成本解决对应场景问题。分层方面，Starter为免费产品，专为个人项目设计，提供试用设计工具的便捷途径；Professional面向个人和小型团队，提供无限文件和项目的访问权限；Organization针对拥有多个团队的企业，提供集中化管理和安全功能；Enterprise为管理多个产品或品牌的企业设计，提供定制团队工作空间和企业级控制功能。
席位方面，Figma提供针对特定用户需求和工作流程的不同席位类型：Viewer（查看者）可免费查看文件并发表评论；Collab（协作者）可使用FigJam和Figma Slides；Content（创作者）可使用Figma Buzz和Figma Sites CMS；Dev（开发者）可访问Dev Mode；Full（全功能）可使用所有功能，包括Figma Design、Figma Draw、Figma Make等。通过这种方式，订阅单价从3美元到90美元/月不等，实现了产品功能矩阵的商业化价值最大化。
净美元留存率132%——高用户粘性的量化体现
净美元留存率是衡量SaaS公司用户粘性和平台拓展能力的关键指标。Figma截至25Q1的净美元留存率为132%，意味着在没有新增客户的情况下，现有客户群体贡献的年度经常性收入（ARR）增长了32%。这一高留存率反映了两方面因素：一是产品具备较强的不可替代性，用户切换成本高；二是新产品矩阵推动了现有客户的交叉销售和升级付费。
从群组数据来看，老用户的总体付费在持续提升。截至25Q1，2020年群组、2021年群组和2022年群组的ARR复合年增长率分别为46%、31%和22%。即使是最晚加入的2022年群组，也保持了22%的年复合增长率，说明新用户的付费潜力同样可观。
核心付费客户——ARR超1万美元客户贡献64%收入
高价值客户是Figma收入的核心来源。截至25Q1，ARR超过1万美元的付费客户贡献了公司总ARR的64%。而ARR超过10万美元的付费客户贡献了公司总ARR收入的37%。这两个数据表明，Figma的收入高度依赖于企业级客户，而非长尾的个人用户。
从客户数量来看，ARR超过1万美元的付费客户数量持续增长，是收入增长的核心驱动因素。公司招股书显示，78%的《福布斯》全球Top 2000企业使用Figma，但其中仅有24%的企业在Figma上的ARR超过10万美元。这意味着即使在已经使用Figma的头部企业中，仍有76%的企业尚未深度渗透，存在巨大的客户价值提升空间。
订阅模式的行业启示——产品矩阵驱动ARPU增长
表：Figma订阅模式层级与价格| 层级 | 目标用户 | 核心功能 | 价格（每月） |
|---|
| Starter | 个人项目 | 基础设计功能 | 免费 |
| Professional | 个人/小团队 | 无限文件、单团队设计库 | $3起 |
| Organization | 多团队企业 | 集中化管理和安全 | 按需 |
| Enterprise | 多品牌企业 | 定制工作空间、企业级控制 | $90 |
Figma的订阅模式对SaaS行业具有重要启示。其核心设计逻辑在于：通过分层覆盖不同规模客户的需求，通过席位差异化实现同一客户内部不同角色的价值最大化，通过功能模块化驱动用户从低价值席位向高价值席位迁移。
产品矩阵扩张是ARPU提升的关键。从Figma Design到FigJam、DevMode、Figma Slides，再到2025年的Figma Make、Figma Sites等四款新产品，每一款新产品都为现有客户提供了新的付费理由，也吸引了新类型的用户加入平台。这种“产品矩阵扩张→用户渗透率提升→ARPU增长”的正循环是Figma保持132%净美元留存率和39%+收入增速的核心机制。
