成本优势是农夫山泉在价格战中从容应对的核心底气。国联证券研究报告显示，农夫山泉整体吨成本仅685.4元，华润饮料自产吨成本高达1208.5元，农夫成本仅为华润的56.7%。PET作为核心成本项（占销售成本约30%），农夫凭借规模效应实现采购均价低于出厂均价。低成本支撑了“绿水”激进定价策略，农夫红+绿总份额超30%，价格战的本质是成本战的延伸。
吨成本仅为华润57%，规模效应构筑核心护城河
包装水行业的核心竞争力在于成本控制。农夫山泉2019年水饮整体吨成本为685.4元（包装水2603.8万吨、饮料452.8万吨），而剔除合作伙伴服务费后，华润饮料2023年自产吨成本为1208.5元，农夫吨成本仅为华润的56.7%。
成本差异的来源有三：第一，自产vs外协模式差异。农夫在全国布局10个自有包装水工厂，产能2603.8万吨；华润拥有13个自有工厂（产能674.9万吨）+31家合作工厂，外协模式虽灵活但推高成本。第二，规模效应。农夫包装水收入规模是华润的1.63倍，更大的产量摊薄了单位固定成本。第三，PET采购议价能力。PET占农夫销售成本约30%，凭借庞大采购量，农夫2017-2018年PET采购均价低于出厂均价。
图表：农夫山泉 vs 华润饮料吨成本对比
表2：双龙头成本结构对比| 指标 | 农夫山泉 | 华润饮料 |
|---|
| 整体吨成本 | 685.4元（2019年） | 1,208.5元（2023年自产） |
| 成本优势幅度 | 基准 | 高出76% |
| 自有工厂数 | 10个 | 13个+31家合作 |
| 产能规模 | 2,603.8万吨（包装水） | 1,880万吨（包装水自产） |
| PET成本占比 | 约30% | — |
PET采购+规模效应，成本优势可持续
PET（聚对苯二甲酸乙二醇酯）是包装水最大的原材料成本项，占农夫山泉销售成本约30%。PET价格受原油价格波动影响明显，但农夫凭借庞大的采购规模，实现了低于市场均价的采购成本。2017-2018年农夫PET采购均价持续低于出厂均价，显示了强大的供应链议价能力。
农夫自有工厂产能储备丰富，千岛湖、万绿湖、丹江口等十大水源地工厂覆盖全国主要消费区域，运输半径短、物流成本低。相比之下，华润饮料的纯净水产品对水源地要求较低，虽可通过合作工厂实现灵活布局，但合作伙伴服务费推高了整体成本。在包装水行业，成本优势一旦建立便是可持续的竞争壁垒——更大的规模带来更低的成本，更低的成本支撑更具竞争力的定价，更具竞争力的定价推动更大规模，形成正向飞轮。
成本优势支撑“绿水”价格战，份额快速攀升
2024年4月农夫山泉推出绿瓶纯净水，以比红瓶天然水更便宜的价格铺向终端。618当天农夫纯净水产品实现京东水饮新品排行榜第一，7月抖音旗舰店以9.9元/件（12瓶）促销，折合单瓶0.82元。农夫绿瓶零售价1.29元/瓶（0.23元/100mL），与怡宝纯净水持平，低于娃哈哈（0.25元）和景田（0.31元）。
据马上赢品牌CT数据，截至2024年10月中旬，农夫红水（天然水）和绿水（纯净水）销售额总份额超30%，绿水市场份额从0提升至约9%且有继续扩大趋势。农夫通过绿水切入纯净水赛道，直接抢占怡宝、娃哈哈等品牌的份额。低成本支撑了积极定价策略——即便绿水定价低于红水，农夫凭借显著的成本优势仍能维持合理利润。短期价格战压制行业利润率，但中长期看，成本优势将助力农夫在价格战中实现份额加速提升。
