国泰海通证券报告深入分析了旅游产业链的利润分配格局。过往酒店、文旅要素端供给分散、议价权弱势，OTA渠道长期占据产业链利润主导地位。但随着酒店连锁化率提升、头部品牌自有渠道崛起，叠加航司完善会员直订体系，要素方与OTA议价权逐步趋于平衡，佣金率已处于合理稳定区间。为对冲传统预订业务盈利承压，各大OTA积极拓展会员订阅、高端定制游、商家数字化赋能、AI智能增值等多元赛道，推动收入结构从交易抽佣向全生态服务变现转型。
产业链利润分配：从渠道单边主导到战略合作
服务消费产业链中，平台和渠道环节的利润占比持续提升。服务消费供给特征为非标、规模不经济、低进入门槛，导致要素端分散。景区、酒店、航空等细分行业多数难以标准化规模扩张，供给端的持续过剩导致渠道和平台议价权趋势性提升，驱动产业链利润分配向渠道转移。
住宿预订业务作为OTA的核心收入和利润来源，渠道话语权长期较强。2022-2023年，下沉市场单体酒店、民宿大量涌入，行业供给过剩。中小单体酒店缺乏品牌认知与自有获客渠道，高度依赖OTA平台引流，为获取客源被动接受平台佣金规则与定价约束，缺乏渠道定价权。2023年以来，上市服务消费企业利润显著释放，平台企业利润在2023-2024年持续提升。
但随着行业演进，OTA与要素端议价权逐步趋于均衡。酒店行业连锁化率和集中度持续提升，龙头酒店品牌产品心智逐步形成，自有预订渠道和CRS占比持续提升。头部酒店与OTA已形成战略合作关系，对自身产品有较强的价格管控能力，佣金率已处于合理稳定区间。携程国内酒店净佣金率从2017年8.2%逐步下行，已在7%左右趋于稳定。
油价影响：需求结构分化，OTA冲击大于酒店
油价波动对不同出行决策逻辑的消费者需求影响差异显著。对旅游冲击比商旅更明显，个人及家庭旅游消费属可选消费，油价上行直接推高交通成本；商旅价格敏感度低，差旅标准不会高频调整。对出境游比国内游冲击更大，国内低客单出行可通过自驾或高铁承接；东南亚出境游等低客单产品利润空间薄、价格敏感度高；欧美高端出境游高消费人群价格敏感度弱，需求韧性充足。
从产业链关系和模式差异来看，油价波动对OTA的冲击高于酒店业态。OTA是交通票务引流、酒店+度假+门票增值变现的模式，油价压制出行需求首先导致交通票务流量下滑，进而拖累酒店、景区、度假等全品类订单，形成连锁反应。酒店则在客源结构、客户类型、销售渠道三个维度更加多元和分散，头部连锁酒店商务商旅客源占比偏高，有效对冲油价波动带来的需求扰动。
消费结构变化：刚性支出占比被动抬升
中国居民旅游服务出行消费结构的长期趋势是“重体验、轻刚需”，刚性消费占比降低，弹性消费持续提升。刚性消费（行、住、门票）从2015年的59.5%降至2025年的47.9%，弹性消费（体验、购物、文娱）从40.5%升至52.1%。
若油价持续高位，交通与住宿刚性支出占比将被动抬升，对OTA的平台定位、产品供给、收入结构产生影响。短期高端平台凭借价格不敏感客群实现业绩抗波动，但长期行业增长核心在于大众性价比市场的发掘。短途周边游、城市微度假、平价民宿套餐、交通住宿组合特惠等高性价比产品需求快速爆发。OTA平台若能组织起新供给满足本轮性价比需求趋势，将可能带来格局变化。
增值业务：从交易抽佣到全生态服务变现
为对冲传统预订业务盈利承压，各大OTA平台跳出“交易抽佣”单一盈利逻辑，聚焦用户全旅程服务、商家数字化赋能、生态化增值服务等赛道。会员订阅服务最成熟稳定，头部OTA会员用户规模突破千万量级，年费/月费模式提供免费取消、积分加倍、专属折扣等权益，毛利率远高于传统预订业务。
文旅衍生定制业务方面，平台布局高端定制游、小众主题游、研学旅行、康养旅居等，客单价与毛利率显著更高。商家数字化赋能方面，OTA提供智能定价系统、客流数据分析、线上运营托管、门店数字化升级等服务，收取技术服务费、年度赋能费、精准营销费用。AI智能增值服务包括智能行程规划、AI客服专属服务、动态收益管理等。全场景出行衍生服务涵盖旅行保险、机场接送、行李寄存、境外eSIM、签证代办等。本地生活配套则打通餐饮、休闲娱乐、同城探店等场景，实现“旅行+本地生活”全域流量变现。
表5：OTA新增增值业务类型及盈利模式| 业务类型 | 核心服务内容 | 盈利模式 |
|---|
| 会员订阅服务 | 出行权益包、专属折扣、贵宾厅、免费取消 | 会员年费/月费 |
| 文旅定制衍生 | 高端定制游、研学/康养旅行、景区VIP增值 | 定制服务费、高端产品差价 |
| 商家数字化赋能 | 智能定价、客流数据分析、店铺托管、精准营销 | 技术服务费、年度赋能费 |
| AI智能增值服务 | 智能行程规划、AI客服、智能收益管理 | 技术服务费、高阶智能服务付费 |
| 全场景出行衍生 | 旅行保险、机场接送、行李寄存、eSIM、签证 | 分销佣金、代办服务费 |
| 本地生活配套 | 同城餐饮、休闲娱乐、探店套餐 | 商家佣金、推广服务费 |
