军贸不仅是国家战略的工具，更是军工企业穿越周期的核心引擎。广发证券军贸专题报告指出，军贸与国家军事战略绑定发展的商业模式决定订单具备可持续性。美国军贸分为对外军售项目（FMS）和直接商业销售（DCS）双轨并行，FMS奠定战略合作基础，DCS实现长期可持续销售，年度价值量可达FMS的2-3倍。美国五大军工集团海外业务占比10-35%，在长周期内形成企业增长第二曲线。2023财年FMS总价值809亿美元创历史新高，DCS总价值1575亿美元。军贸是国防工业“量价利”向上突破的必由之路。
军贸商业模式特征——军事战略牵引，统筹管理促进体系化发展
军贸与一国的军事战略强绑定，具有稳定性和长期性。根据《国际军火贸易》，国际军火贸易一般分为“以政治、军事战略指导”为主的模式（美国、前苏联）和“经济利益指导为主”的模式（法国、巴西）。前者受国家整体规划指引和政策支持，更有利于促成交易，成规模成体系，长期可持续。
美国军贸与自身军事战略强绑定。冷战期间，美国为加强与苏联竞争而重向西欧盟国提供军援；冷战结束后，为维持世界领导地位，美国继续推进北约东扩、加强美日同盟、巩固澳新亚太同盟。在此过程中，军贸已成为外交与国家安全政策的重要工具。与此同时，冷战后内需阶段性下滑，美国推动军工产业重组，大力推动军贸出口，形成第二增长曲线。
美国切实实现了“国内外双循环”、“以军贸支持军工”的良好生态。冷战结束以来，美国全球市场份额常年稳居40%以上。军贸在政府引导和统筹管理下与时俱进，成为美国外交与国家安全政策重要工具的同时也产生了较大的经济效益。美国年均军援达到150亿美元，受援国和组织达150家，70年代末军贸比例高达98%。
表1：美国对外军售（FMS）和直接商业销售（DCS）对比| 对比维度 | FMS（对外军售项目） | DCS（直接商业销售） |
|---|
| 合同签订方式 | 买方与美国政府签订 | 买方与承包商直接签订 |
| 定价方式 | 灵活协议定价 | 相对固定价格 |
| 管理方法 | 纳入国防部采购管理体系 | 买方管理合同 |
| 战略定位 | 奠定战略合作基础 | 后续长期可持续销售 |
| 2023年价值量 | 809亿美元 | 1575亿美元 |
FMS与DCS双轨并行——战略合作引子+长期可持续销售
美国通过立法确立武器装备出口的决策、管理、实施机构和权限，形成如今的两种贸易方式——FMS和DCS。FMS属于国家政府间合作渠道，外国政府与美国国防部签署购买合同，国防部从库存或向美国防工业购买国防物资并提供给买方政府。美国政府每年管理约550亿美元的武器装备销售给外国盟友。
DCS属于军工企业直接出口武器，美国军方和美国政府均不直接参与。若交易设备或服务涉及《美国军需品名单》或《国际武器贸易条例》，当事企业须获得国务院发放的许可证方可交易。DCS年度价值量可以达到FMS的2-3倍，说明战略合作签订的军贸合同只是引子，后续长期可持续的采购才是军贸交易量的核心。
2023财年FMS总价值809亿美元，同比增长55.9%，是有史以来向美国盟友和合作伙伴提供的年度销售和援助总额最高的一年。DCS总价值1575亿美元，同比增长2.5%。FMS对美国具有重要战略意义，包括服务于美国自身的政策利益和战略目的，协助盟友伙伴发展和构建军事能力，增强和扩大结盟与伙伴关系。
美国政府促成军贸交易的各类方式——体系化支撑
基于健全完善的军贸体系，美国政府通过各种方式促成军贸交易。具体措施包括：鼓励先进武器装备和技术转让、研制专供出口的武器装备、预先计划、提高审批效率、补偿贸易、免税和优惠贷款条件等。
补偿贸易是重要手段之一。1993年以后政府允许军工企业与采购国签署贸易补偿协议，出口方购买进口方的其他军事装备工业产品或民用产品，以解决发展中国家付不起现汇的问题。1995年补偿协议额占整个出口总额的47%。补偿贸易往往包含技术转让条款，例如美国为了和法国竞争韩国战机订单，答应为F-15K出口提供70%的补偿，包括转让可能让韩国到2015年能够自主生产战机的技术。
此外，美国还以多种方式促成交易。例如美国空军实施“联合武装力量增进项目”（CFEP），将美军使用过的F-16A/B折价出售给盟友，购买国仅需花费每架500万美元采购费，再支付800万美元进行改装升级，总共1300万美元即可买到先进战机，节约50%以上的费用。
海外营收占比——五大军工集团军贸业务成熟发展
美国五大军工集团军贸业务已成熟发展，海外业务占比稳定在10-35%之间（剔除波音商用飞机数据）。2023年洛克希德·马丁、雷神技术、波音、诺斯罗普·格鲁曼、通用动力海外业务营收占比分别为26%、35%、42%（含客机）、12%、14%。
2019-2023年期间海外业务营收年复合增长率虽受公共卫生事件影响出现一定程度下滑，但2023年已开始修复。对于美国军工企业而言，军贸业务规模趋于稳定，已经步入成熟化发展阶段，在长周期内贡献营收和利润，形成企业增长的第二曲线。
