亚朵正在从单一酒店品牌向“酒店+零售”生活方式品牌进化。第一上海研报显示，公司场景零售业务收入占比从2019年的4%快速提升至2024Q2的30%，毛利率从16.6%提升至50.5%。2024年618购物节，亚朵线上全渠道累计支付金额3.1亿元，同比增长230%。亚朵星球深睡枕PRO、深睡控温被等爆品销量领跑主流电商平台。更值得关注的是，零售业务61%的消费者来自非酒店住客，酒店场景体验实现了“先体验、后购买”的高效转化。本文将深度解析亚朵场景零售模式的商业逻辑与成长空间。
零售业务爆发式增长：从4%到30%，第二曲线正式成型
亚朵的场景零售业务正从“锦上添花”变为“第二增长曲线”。零售收入从2019年的0.69亿元增长至2023年的9.7亿元（CAGR约93%），零售收入占比从4.1%提升至20.8%。2024Q2零售收入5.4亿元，占比进一步提升至约30%。零售业务GMV从2020年的约0.94亿元爆发式增长至2023年的11.4亿元，年复合增速约130%。618购物节中，线上全渠道累计支付金额3.1亿元，同比增长230%，其中被子新品增长15倍，多平台获得枕头/被子行业单品第一。零售业务的快速增长验证了“酒店+零售”场景化商业模式的可行性。
表：亚朵场景零售业务增长轨迹| 指标 | 2020 | 2023 | 2024Q2 | 2024 618 |
|---|
| 零售收入（亿元） | 0.94 | 9.7 | 5.4 | — |
| 零售GMV（亿元） | 约0.94 | 11.4 | — | 3.1 |
| 收入占比 | 约4% | 20.8% | 30% | — |
| 毛利率 | 16.6% | 47.2% | 50.5% | — |
场景零售逻辑：从酒店体验切入居家消费，实现双向导流
亚朵的场景零售模式可概括为“酒店即展厅，住客即用户”。消费者在亚朵酒店住宿过程中，可以直接体验房间内的床品、洗护用品、家居好物，产生“先体验、后购买”的消费决策。酒店大堂设有零售展示区，房间内提供同款产品扫码购买入口，同时通过小程序“亚朵生活馆”及天猫、京东、小红书等电商平台实现全渠道销售。三个自有品牌——亚朵星球（睡眠场景）、Z2GO&CO.（出行场景）、萨和（气味美学）——覆盖了居家、旅行、个人护理等多场景需求。截至2023年3月，公司共有2584个场景零售SKU，其中54.6%为自行设计。2021年天猫618销售额中，65.8%来自未入住过亚朵酒店的新客户，零售业务正在反向为酒店导流。
爆品打造能力验证：深睡枕PRO+控温被领跑电商
亚朵零售业务的崛起离不开爆品打造能力。深睡枕PRO是第一个出圈爆品，销量长期领跑主流电商平台枕头品类。深睡控温被延续了爆品逻辑，2024年4月天猫销售额占比超5%，5月抖音快速上升至第二大SKU。2024年618期间，被子新品同比增长15倍，在京东、天猫、抖音多平台获得床上用品/枕头/被子行业单品第一。爆品成功的背后是亚朵对睡眠场景的深度理解和对产品品质的把控——通过酒店数万间客房的实际使用数据不断迭代产品，比纯电商品牌更懂用户睡眠需求。
零售业务展望：毛利率持续提升，有望成为重要利润贡献
零售业务的盈利改善趋势明显。毛利率从2020年的16.6%提升至2024Q2的50.5%，规模效应和新品放量驱动盈利能力持续改善。考虑到零售业务收入占比已达30%，且毛利率高于加盟酒店业务（43%），零售业务对整体利润的贡献将越来越显著。第一上海预计2024-2026年零售业务收入分别为17.6/19.9/22.2亿元，毛利率保持在50%以上。随着抖音等新兴渠道放量和新品持续推出，零售业务有望成为公司利润的重要支柱，进一步打开估值空间。
