东吴证券报告指出，基金投顾试点是中国财富管理市场转型的重要探索。2019年试点启动以来，已有60家机构取得试点资格，服务资产规模1464亿元，客户总数524万户。2025年2月证监会提出“推动基金投顾业务试点转常规”，有望加速买方投顾发展。基金投顾将“卖方投顾”模式转变为以客户利益为中心的“买方投顾”模式，机构与投资者利益更好绑定。本报告深入解析基金投顾试点转常规的机遇与挑战。
60家机构获基金投顾试点，服务资产1464亿客户524万户
2019年10月证监会发布《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，公募基金投顾试点正式落地。三年多来，截至2023年3月，已有60家机构取得试点资格（基金公司及子公司25家、证券公司29家、银行3家、独立销售机构3家），服务资产规模1464亿元，客户总数524万户。证监会表示试点运行平稳，业务适配性和发展前景获市场认可，已基本具备转常规条件。2025年2月证监会再次提出“推动基金投顾业务试点转常规”，有望加速进程。
买方投顾模式解决“卖方投顾”利益不一致问题
在基金投顾推出之前，基金代销市场属于“卖方投顾”模式，代销机构以争夺销量为主，面临同质化竞争、费率下行压力。机构更倾向销售返佣比例高的产品，客户可能追涨杀跌，双方利益不一致。基金投顾将基金销售从以规模为中心的“卖方投顾”转变为以客户利益为中心的“买方投顾”，按客户资产规模计提费用，与投资者资产增值绑定，增加客户粘性。该模式下，拥有优秀投顾能力和品牌影响力的机构将拥有更多客户和更高定价能力，展现财富管理差异化优势。
各类型试点机构各有优势，差异化竞争格局形成
基金公司自身投研能力强但客户基础薄弱（★★★★☆）；第三方基金销售机构产品覆盖广、长尾客户多但自身投研能力弱（★★★★☆）；券商在投研能力、投顾服务、产品丰富度和客户基础方面均有不错积累（★★★★☆）；银行在客户基础和服务经验方面突出（★★★★★），但权益投研能力弱。各类型机构需结合自身禀赋探索差异化买方投顾路径。ETF崛起有望为投顾业务提供新机遇，被动投资工具愈发受到投顾青睐。
AI赋能买方投顾，未来发展方向明确
AI大模型正加速赋能投顾业务，在数据检索、信息分析、模型搭建等环节为基金投顾赋能，显著提升服务质量和效率。智能投顾助手可实现客户画像与需求匹配、辅助投顾高效完成市场热点分析和大盘解读快速生成方案、提升投顾效率。截至2023年末，证券行业投资顾问数量达7.7万名，2014年以来CAGR 11%。未来需在投资产品扩充（目前仅限公募基金）、收费方式多样化、客户细分精准匹配、投顾团队人才建设等方面加强布局。
表4：基金投顾试点机构类型对比| 机构类型 | 数量 | 核心优势 | 主要短板 |
|---|
| 基金公司及子公司 | 25家 | 投研能力强 | 客户基础薄弱 |
| 证券公司 | 29家 | 投研+投顾+客户均衡 | — |
| 银行 | 3家 | 客户基础庞大 | 权益投研弱 |
| 独立销售机构 | 3家 | 产品丰富、长尾客户多 | 投研能力弱 |
