东吴证券“打造国际一流投行”系列报告剖析了嘉信理财通过多维度并购稳固龙头地位的路径。2020年嘉信理财以260亿美元收购竞争对手TD Ameritrade，客户资产从4.04万亿美元跳升至6.7万亿美元（+65.7%），活跃经纪账户从1233万户跃升至2963万户（+140%）。从折扣经纪商到全球领先财富管理机构，嘉信理财的并购策略涵盖拓展业务线、提高服务能力和扩大规模三个维度。
从折扣经纪商到财富管理巨头：嘉信理财的转型之路
嘉信理财成立于1971年，目前是世界上最大的互联网理财交易公司。1975年美国证监会实行议价佣金制，嘉信理财抓住机会定位为低价折扣经纪商获得初期发展。1992年推出市场上第一个不附加费和交易费的共同基金超市“OneSource平台”，改变了美国共同基金产品的销售模式。1995年开发出“投顾服务”模式，由外部独立投顾提供咨询服务，嘉信理财获得一定比例分成。
嘉信理财敏锐地捕捉到客户财富管理需求正由单一向多元化转移，并开始打造开放平台。公司从“流量收费”（交易佣金）向“存量收费”（资产管理费+利息收入）模式转变。对比2001年和2020年的收入结构，佣金收入占比大幅下滑，利息净收入占比大幅提升。截至2022年末，嘉信理财拥有7.05万亿美元的客户资产，3380万活跃经纪账户，已成为全球领先的财富管理机构。
多维度并购：拓展业务线、提高服务能力、扩大规模
嘉信理财的并购策略可分为三个维度：拓展业务线：2000年收购美国信托拓展信托业务，2007年收购The 401(k) Company拓展企业退休计划业务，2011年收购OXPS拓展期权期货业务。这些并购使嘉信理财从单一的证券经纪商向综合性金融服务平台延伸。
提高服务能力：2010年收购Windward提高投资管理能力，2020年收购Motif的技术和知识产权强化智能金融研究能力。这些并购增强了嘉信理财在投顾服务、智能投研等方面的专业能力。
扩大规模：2020年并购TD Ameritrade（260亿美元）和USAA等同行机构，减少了外部竞争，客户数量和资产体量都实现了质的飞跃。同类公司的收购在业务融合方面难度较小，可以更加高效地释放规模效应。2021-2023年公司营业收入为185/208/188亿美元，净利润为53/66/46亿美元。
TD Ameritrade并购：强强联合的典型案例
2019年11月25日，嘉信理财宣布以260亿美元收购竞争对手德美利证券（TD Ameritrade）。从德美利经营情况来看，2019年实现营收58.38亿美元，2015-2019年复合增长率达16.67%。截至2019年末，德美利共拥有客户账户数1197万户，管理客户资产规模达1.33万亿美元。
收购完成后，嘉信理财客户资产从2019年的4.04万亿美元跳升至2020年的6.7万亿美元，同比增长65.7%；活跃经纪账户数从2019年的1233万户大幅提升至2020年的2963万户，同比增长140%。此次收购使嘉信理财作为大型互联网理财交易公司的领头羊位置更加稳固。同类并购的优势在于客户群体和业务模式高度重叠，整合难度较低，能够快速实现规模效应。嘉信理财在收购后迅速启动了系统整合和客户迁移工作，将德美利的客户和资产纳入统一平台管理。
对中国券商的启示：平台化与规模效应
嘉信理财的发展路径对中国券商具有重要启示。首先，从交易通道向财富管理平台转型是行业发展的必然趋势。嘉信理财从折扣经纪商起步，通过降低佣金吸引客户，再通过资产管理费和利息收入实现商业闭环，这一模式对中国券商从通道业务向财富管理转型具有参考价值。其次，规模效应在零售经纪和财富管理领域至关重要。嘉信理财通过收购TD Ameritrade实现了客户和资产规模的倍增，进一步巩固了龙头地位。中国证券行业目前仍较为分散，并购整合空间较大。第三，开放平台模式能够有效扩展服务边界。嘉信理财的OneSource平台和投顾服务模式均体现了平台化思维，即以自身技术和服务能力为基础，整合外部产品和服务资源，为客户提供一站式财富管理解决方案。
表：嘉信理财多维度并购类型| 并购维度 | 标的 | 时间 | 战略价值 |
|---|
| 拓展业务线 | 美国信托、The 401(k) Co.、OXPS | 2000/2007/2011 | 拓展信托、退休计划、期权期货 |
| 提高服务能力 | Windward、Motif | 2010/2020 | 强化投资管理和智能研究 |
| 扩大规模 | TD Ameritrade、USAA | 2020 | 客户资产+65.7%，账户+140% |
