海通国际研究报告以FANUC为参照，分析了汇川技术、埃斯顿等中国工业自动化领先企业的国际化战略。汇川技术2022年开启国际化战略，开创“Globalocal”模式，截至2023年海外团队超400人、全球18家子公司及办事处、26家联保中心。埃斯顿2023年为国际化战略布局元年，“行业线出海”和“借船出海”策略持续落地。本文从战略框架、布局进展和未来挑战三个维度分析中国工控龙头的国际化路径。
汇川技术的Globalocal模式——全球化布局+本土化服务
汇川技术2022年开启国际化战略，完成了以海外客户需求为牵引、以营销为龙头、以研发、制造、服务平台全面本土化为原则的“Globalocal”模式体系化建设。该模式的核心是：让全球的研发、销售、服务与制造资源离客户更近，让定制化的效率更高。
截至2023年，汇川技术海外团队超过400人，全球设立18家子公司及办事处（含德国斯图加特欧洲研发中心、匈牙利欧洲生产基地），全球拥有26家联保中心，提供本地备件支持和现场技术服务，满足全球24小时内线上服务响应，拥有超百家海外分销商。
汇川技术在国内工业自动化市场已建立领先地位：交流伺服领域市占率第一（15.3%），小型PLC领域市占率第二（8.8%），低压变频器领域市占率第二（10.4%）。海外收入从2020年的约10亿元增长至2023年的17亿元，但占总收入比例仅6%，国际化仍有巨大空间。2023年公司整体收入304亿元，海外收入占比远低于FANUC的87%，对标空间广阔。
埃斯顿的出海策略——行业线出海+借船出海
埃斯顿2023年为国际化战略布局元年，重点打造“国际化技术研发+本地化优质制造+全球化市场营销”三位一体能力。市场拓展方面，新推出国际版产品，“行业线出海”和“借船出海”策略持续落地，行业TOP客户接连突破。
在印度、韩国、东南亚等市场，通过行业线出海方式持续在电梯、注塑机、手机3C、车用空调、物流、测试台、纺织等行业获得批量订单。在陶瓷、风电、港口、水泥、印包等行业建立了样板点。在欧洲市场，与测试台、纺织、空调与制冷、注塑机等行业全球TOP客户建立了良好的合作关系，部分项目已获得批量订单。
埃斯顿2023年收入47亿元、海外收入16亿元（占比34%），海外收入占比在国产品牌中处于领先水平。埃斯顿在国内工业机器人市场市占率15%（国内品牌第一），海外市场的突破有望进一步打开成长空间。
出海挑战与长期路径——对标FANUC的三重课题
参考FANUC的全球化经验，中国工业自动化企业在出海过程中面临三重核心挑战：
成本方面，进一步降低成本从而使产品价格在海外市场更具优势。中国制造业的规模效应已形成成本优势，但海外市场的物流、关税、服务成本仍需持续优化。
服务方面，打造完善的服务体系，赢得海外客户和终端用户的信任。FANUC全球拥有270个以上服务网点，秉持“无论谁销售了设备，都必须由FANUC来维护”的信条，数十年如一日构建服务网络。中国企业在这方面的投入尚处于早期阶段。
品牌方面，通过旷日持久对产品质量、成本、服务的追求，塑造品牌形象。FANUC的品牌价值建立在长期对产品、成本、服务的极致追求之上，中国企业需要时间积累。
中国工控国际化战略关键数据
表：汇川技术与FANUC国际化对标| 指标 | FANUC（2024财年） | 汇川技术（2023年） | 差距与空间 |
|---|
| 总收入 | 7,953亿日元（约380亿人民币） | 304亿元 | 规模接近 |
| 海外收入占比 | 87% | 6% | 提升空间巨大 |
| 全球子公司/办事处 | 覆盖100+国家 | 18家 | 持续扩张中 |
| 服务网点 | 270+ | 26家联保中心 | 需长期建设 |
| 主要市场 | 中国22%、亚洲其他29%、美洲21% | 以亚洲为主 | 欧美市场待突破 |
汇川技术、埃斯顿等中国工控龙头的国际化正处于从“国内领先”走向“全球经营”的关键阶段。参照FANUC的全球化路径，中国工控企业有望在未来10-20年逐步提升海外收入占比。关键驱动因素包括：跟随下游新能源产业链出海（类似日本汽车和机床产业带动FANUC）、持续的技术创新和产品迭代（对标FANUC的CNC技术领先）、服务网络的全球化布局（对标FANUC的270+服务网点）、战略合作加速本土化（对标FANUC与GE/GM的合作）。FANUC用了近50年时间实现了海外收入占比87%，中国工控企业的全球化之路刚刚起步，空间广阔。
