房地产经纪业务是我爱我家业绩修复的核心驱动力。2024Q3单季度公司GTV同比+2.3%转正，其中经纪业务GTV+0.3%。公司三大核心城市北京、上海、杭州的门店数量占比约70%、经纪业务收入贡献约90%，市占率稳中有升。国信证券在我爱我家深度报告中指出，经纪业务的修复一方面来自行业整体存量房交易量回暖，另一方面来自公司在核心城市市占率的持续提升。2024H1经纪业务毛利率已回升至23%，业绩弹性正在释放。
经纪业务是业绩基石——收入与利润的双重贡献
经纪业务是公司的核心业务和利润基石。2024H1经纪业务GTV占比约80%，毛利率23%，显著高于新房业务的13%和资管业务的-5%（调整后约13%）。经纪业务的盈利能力是公司整体业绩修复的关键。
2023年经纪业务收入40.9亿元，GTV市占率约3.1%，佣金率约1.8%。2024H1受行业整体下行影响，经纪业务收入同比-24%，但毛利率从2023年的20%提升至23%，降本增效成果显著。随着Q3以来存量房交易回暖，经纪业务收入有望逐季改善。
公司在已布局城市持续精耕细作，市占率表现良好。公司在上海的市占率已连续两年快速提升，2023年同比提高0.7个百分点，2024年前三季度同比提高0.8个百分点。公司在北京和杭州的市占率也继续在头部保持稳定。市占率提升意味着在行业整体回暖时公司受益幅度更大。
聚焦核心城市——70%门店在北上杭、90%收入来自北上杭
公司实施自营为主、加盟为辅的经营策略，更加聚焦核心城市。截至2024Q3末，公司仅覆盖北京、上海、杭州、南京、苏州等11个城市，运营门店2613家（直营2161家占83%），经纪人总数约3万。
三大核心城市北京、上海、杭州的门店布局：北京约700多家、杭州约400家、上海约300多家、南京约200家、天津约150家。三大城市门店数量占比约70%，经纪业务收入占比约90%。加盟门店仅余南昌一城，体现公司聚焦核心城市的战略决心。
公司在2019-2021年间曾以加盟方式快速扩张，最高峰入驻33个城市、经营近5000家门店、拥有近5万经纪人。随后遇到行业下行周期，公司果断调整经营策略，主动精简了部分非核心城市运营效率较低的加盟业务，并关闭了持续亏损的部分门店。这种战略收缩虽然短期降低了规模，但提升了单店效率和盈利能力，为后续业绩修复奠定了基础。
Q4回暖奠定全年基调——业绩弹性释放可期
2024年9月底中央政治局会议首提“止跌回稳”并出台多项重磅利好政策后，公司核心城市的二手房交易量在10-11月均有较大修复。北京、上海、杭州单季度二手房成交套数同比显著改善，Q4基调已定。
公司2024Q3单季度GTV同比+2.3%已转正，其中经纪业务GTV+0.3%、资产管理业务GTV+14%、新房业务GTV+1%。考虑到Q4楼市表现更佳，全年经纪业务收入有望进一步改善，为全年扭亏为盈提供支撑。
公司历史上曾在2015-2017年地产回暖周期中实现快速的业绩反弹，体现出轻资产模式的高弹性。当前公司门店和经纪人规模虽较高峰期有所收缩，但平台优势、品牌影响力和核心城市布局仍完整，当行业拐点确认后，规模再次扩张也较容易，业绩弹性值得期待。
我爱我家经纪业务核心指标
表：我爱我家经纪业务核心指标| 指标 | 2023年 | 2024H1/Q3 | 趋势 |
|---|
| 经纪业务收入（亿元） | 40.9 | — | Q3同比改善 |
| 经纪业务GTV占比 | 78% | 80%（前三季度） | 稳定 |
| 经纪业务毛利率 | 20% | 23%（H1） | 回升 |
| 货币化率 | 1.8% | 1.8%（H1） | 稳定 |
| GTV市占率 | 约3.1% | — | 核心城市提升 |
| 门店总数 | — | 2613家（Q3） | 聚焦核心城市 |
| 经纪人总数 | — | 约3万（Q3） | 优化 |
| 北上杭门店占比 | — | 约70% | 高度集中 |
| 北上杭收入贡献 | — | 约90% | 核心驱动 |
