国信证券研报指出，在我国经济结构转型升级、利率市场化改革深化的背景下，商业银行传统存贷业务面临较大压力，财富管理已成为战略转型重点方向。摩根大通财富管理板块ROE长期高于公司整体水平，招商银行提出“大财富管理价值循环链”，从银行资产负债表转向客户总资产负债表，财富管理是银行业变革的核心趋势之二。
财富管理业务优势——轻资本、弱周期、护城河高
财富管理业务具有三大核心优势。第一，轻资本——财富管理以管理费和咨询费为主要收入来源，不消耗银行资本，ROE更高。摩根大通资产与财富管理板块ROE长期明显高于公司整体ROE水平，2019年差距达5个百分点以上。美国银行财富管理板块同样呈现此特征。第二，弱周期——财富管理业务基于客户资产规模收费，受经济周期波动影响小于传统信贷业务。第三，护城河高——财富管理建立在客户信任和长期关系基础上，品牌效应和客户粘性形成高转换成本，后发者难以快速追赶。财富管理业务与投行业务等其他板块协同发展，能带来非常大的综合收益，是海外大型银行的核心竞争力之一。
大财富管理价值循环链——招行的探索与实践
招商银行在2020年报中提出“大财富管理价值循环链”概念，标志着业务经营思路从银行资产负债表转向客户总资产负债表。其核心逻辑是形成“财富管理→资产管理→投资银行”的价值循环链：财富管理端对接居民日益增长的理财需求，资产管理端进行专业投资管理，投资银行端为企业提供多元化融资服务。大财富管理价值循环链很好链接了居民资金供给端和企业融资需求端，适应经济结构转型和资本市场融资结构变化。近年来我国居民可投资资产规模持续增长，同时伴随着刚兑打破和长期利率的趋势性下行，居民财富管理需求日益旺盛，为企业提供了战略性转型机遇。
买方投顾转型——美国经验对中国的启示
美国财富管理发展路径为中国商业银行提供了重要借鉴。核心启示包括：第一，以客户为中心是财富管理发展的核心服务理念，从卖方销售模式（以产品为中心、收入来自销售佣金）向买方投顾模式（以客户为中心、收入来自客户资产规模收费）转型是重要路径。第二，主动管理产品为主，资产配置能力是核心优势之一，需要注重人才培养和产品创新，提升大类资产配置能力。第三，打造开放式的财富管理生态圈，提供一站式综合化服务，加快财富管理数字化转型。第四，找到自身竞争优势，在财富管理细分市场构建护城河。第五，加强财富管理与投行等业务板块的协同效应，打造大财富价值链。国内银行可借鉴摩根大通模式——以主动管理产品体系为主，重视私人银行客户，建立一体化团队覆盖模式，提供多样化产品和服务，人才激励到位。
表格：
卖方销售模式与买方投顾模式对比| 维度 | 卖方销售模式 | 买方投顾模式 |
|---|
| 核心导向 | 产品为中心 | 客户为中心 |
| 收入来源 | 销售佣金 | 客户资产规模收费 |
| 利益一致性 | 销售方与客户利益不完全一致 | 投顾与客户利益一致 |
| 服务模式 | 产品销售导向 | 资产配置导向 |
| 能力要求 | 销售能力 | 大类资产配置能力 |
