海通国际叉车出海专题报告揭示，海外市场的盈利能力显著高于国内市场是驱动国产叉车企业持续出海的核心经济逻辑。报告数据显示，同等叉车在海外市场的售价溢价率可达28%-112%，海外毛利率较国内高出5.92-8.73个百分点。从市场规模与销量结构的对比来看，美洲、亚太市场的规模占比显著高于销量占比，反映出海外市场更高的单台价值和产品结构优势。
海外市场价格溢价与盈利空间
国产叉车在海外市场享受显著的价格溢价。海通国际研报援引中力股份招股书数据显示，2023年1类车国内售价7.85万元，国外售价12.32万元，溢价率57%；2类车国内售价7.51万元，国外售价9.60万元，溢价率28%；3类车国内售价0.67万元，国外售价1.38万元，溢价率106%；5类车国内售价4.73万元，国外售价8.18万元，溢价率73%。2022年同样呈现显著的溢价格局，1/2/3/5类车海外溢价率分别为43%/60%/112%/-10%（5类车2022年国内售价7.06万元，国外7.82万元，溢价率-10%属于当年特殊情况）。
海外市场更高的毛利率是叉车企业盈利能力提升的核心驱动。根据海通国际研报援引Wind数据，2023年安徽合力国内毛利率为18.27%，海外毛利率为24.19%，海外较国内高5.92个百分点。杭叉集团的差距更为显著，国内毛利率17.23%，海外毛利率25.96%，海外较国内高8.73个百分点。2019年以来，两家龙头企业海外毛利率持续高于国内毛利率，且差距整体呈扩大趋势。
从全球叉车市场规模与销量结构的对比，可以更清晰地理解海外市场的溢价来源。2023年，欧洲+非洲+大洋洲的销量在全球占比为33%，欧洲、中东、非洲的市场规模在全球占比为31%，基本持平；美洲销量占比20%，市场规模占比31%，市场规模贡献超过销量贡献11个百分点；亚太（不含中国）销量占比11%，市场规模占比18%，超过销量贡献7个百分点；而中国的销量占比36%，市场规模占比仅为19%，低于销量贡献17个百分点。欧美及亚太（不含中国）市场的规模占比均高于销量占比，反映其产品结构以高价值量的1、2类车为主。
海外龙头价值链收入占比的启示
海外叉车龙头不仅在产品销售环节实现溢价，更通过后市场服务构建了完整的价值链闭环。海通国际研报数据显示，2023财年，服务业务在凯傲工业车辆及服务业务中收入占比达到47%，其中后市场/租赁/二手设备/其他分别占比25%/14%/5%/3%。丰田自动织机2024财年价值链收入占比为43%，而新叉车销售占比仅为37%。
租赁模式在海外发达市场的成熟度显著高于国内。根据佛朗斯招股说明书，叉车租赁业务在国际市场成熟度高，欧美发达国家的租赁模式在新车销售中占比达到50%-60%，日本及新加坡达到45%-50%。根据PRG的调查问卷数据，被采访者在采购时选择租赁的比例多年维持在50%左右，2023年这一比例达到52%，为近年来新高。租赁模式在缓解资金压力、降低设备维护成本、提高设备工作效率等方面具有显著竞争优势。
以丰田自动织机、凯傲为代表的海外龙头不仅是出色的叉车制造商，同时通过自我渠道搭建以及并购经销商等举措强化服务网络，以完善的后市场服务形成产业价值链的闭环。从收入结构来看，以租赁、后市场为代表的价值链业务已成为海外龙头的主要业绩来源，其收入占比已超过新车销售。这一商业模式为国产叉车企业在海外市场的长期发展提供了明确的路径参照。
表3：海外龙头价值链业务收入占比对比| 公司 | 财年 | 价值链/服务收入占比 | 新叉车销售占比 |
|---|
| 凯傲集团 | FY2023 | 47% | 53% |
| 丰田自动织机 | FY2024 | 43% | 37% |
海外高盈利驱动下的出海战略升级
海外市场较高的产品售价和毛利率水平，构成了国产叉车企业持续加大国际化投入的直接经济激励。安徽合力与杭叉集团近年来海外收入占比持续提升——安徽合力海外收入占比从2019年的17.13%提升至2024H1的38.69%，杭叉集团国外收入占比从2011年的21%提升至2023年的41%，并计划未来出口业务量争取达到集团业务总量的50%。海外收入占比的提升将直接带动公司整体盈利水平的上移。
海外市场的溢价能力差异也要求国产叉车企业进行差异化的市场策略。海通国际研报指出，针对经济发达、市场成熟、环保要求严格的高端市场，国产龙头主要投放符合排放标准的新能源、AGV、G系列等高附加值产品；针对经济较发达、竞争较激烈、价格战偏多的中端市场，主要推广包含内燃、新能源、铅酸电池等配置的H3系列；针对经济欠发达、价格最敏感的低端市场，主要推广H2000和K2系列。这种差异化的产品投放策略有助于在不同层次的市场中最大化盈利能力。
海外后市场服务的拓展将成为国产叉车企业提升海外盈利能力的重要方向。目前国产品牌的海外收入仍以新车销售为主，而海外龙头价值链业务的收入占比已超过40%。海通国际报告指出，杭叉集团已成立浙江杭叉赛维思国际贸易有限公司加快服务化转型，形成"产品+服务+整体解决方案"的价值链体系；2024年7月拟在法国设立杭叉欧洲租赁有限公司，拓展境外租赁业务。随着国产叉车企业在海外后市场服务领域的持续布局，海外业务的盈利结构有望进一步优化。
