德邦证券2025年春节期间对新一线、三线、四线城市及县级行政区布鲁可终端渠道进行走访观察。结果显示，布鲁可在三四线城市渗透较为完全、进入爬坡阶段，但县级行政区动销明显偏弱、价格带更低、IP丰富度更低，县域渗透率仍具备较大提升空间。
布鲁可渠道结构：经销为主力，三线以下经销商仅占25%
线下经销为布鲁可最主要销售渠道，2021-24H1公司经销渠道营收从1.13亿元增长至9.58亿元，占比从34.2%提升至91.6%。公司已入驻玩具反斗城、孩子王、酷乐潮玩、沃尔玛等大型商超和专业网点，同时覆盖天猫、京东、抖音、拼多多、自有小程序等线上渠道。截至24H1，二线城市经销商254个占比49.7%，三线及以下城市仅128个占比25.0%。参考三线及以下城市数量及人口体量，经销渠道仍有较大扩展空间。公司终端渠道已覆盖约15万网点，但三线及以下城市覆盖率80%，县级市渗透尚未完全。
新一线及三四线城市：铺货完全，品牌心智初步建立
新一线城市西安样本覆盖KKV、名创优品、玩具反斗城、The Green Party等连锁门店，布鲁可产品占比约5%-15%，陈列方式包括独柜陈列、单区陈列。奥特曼IP销售为主，9.9元产品更新较快，购买人群为小学生、初中生及家长带孩子，高线城市布鲁可已具备一定品牌心智。
三线城市济源市样本覆盖文具店、街边便利店、玩具专卖店、商场店等多元门店，布鲁可产品占比5%-60%，奥特曼IP为主、变形金刚英雄无限为辅。12-13弹新品销售火爆，奥特曼系列群星版第12、13弹为热门品类。四线城市包头市情况类似，名创优品、酷玩玩具仓等均有铺货，布鲁可占比5%-10%，奥特曼、假面骑士、变形金刚、三国等多IP陈列。
县级行政区：动销偏弱，渗透仍在初期
县级行政区样本呈现明显分化。涿州市集物花田位于京通大奥莱F4潮玩聚集区，12-13弹新品火爆，10分钟约5名顾客选购、最终成交1-2单。平乡县满分文具、富康玩具以10元款英雄无限星辰版为主，每周销量小于等于2件，仅有10元款有销量、初中生偶尔选购高级款。威县信和商厦内潮童玩具城第13弹销售较好，但整体布鲁可占比仅5%-10%。
县级市表现分化明显，整体销售情况较高线城市更弱。虽然布鲁可9.9元产品和卡游9.9元卡牌包属于性价比产品，但县级市人均消费能力不足、学业压力相对繁重、社交距离较短、玩具心智不强，性价比产品对县级市而言是一种品类上的“消费升级”，仍需渗透时间。
布鲁可各线级城市终端表现对比
| 维度 | 新一线城市 | 三四线城市 | 县级行政区 |
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| 铺货覆盖率 | 完全覆盖 | 完全覆盖 | 部分覆盖（80%） |
| 价格带主力 | 9.9元为主，高价款有销量 | 9.9元为主 | 9.9元为主，高价款动销弱 |
| IP丰富度 | 奥特曼+变形金刚+英雄无限 | 奥特曼+变形金刚+英雄无限 | 奥特曼为主，其他IP弱 |
| 新品表现 | 新品更新快、动销好 | 12-13弹火爆 | 新品有销量但整体偏弱 |
| 消费人群 | 小学生、初中生+家长 | 小学生+家长 | 小学生为主 |
| 渗透阶段 | 品牌心智建立 | 爬坡阶段 | 初期渗透 |
来源：德邦研究所草根调研整理
分产品与分IP表现：推新驱动粘性，奥特曼依赖仍强
分产品看，高线城市及低线城市均以4.9/9.9元价格带为主，但高线城市高价格带产品表现强于低线城市。各线级城市均表现推新快速、新品表现好于老品的趋势，高推新速度为保持消费者消费兴趣及消费粘性的重要因素。布鲁可奥特曼群星版第12、13弹在各级市场均为热门品类，12弹在济源、涿州等城市销售较多。
分IP看，当前仍具备较强的奥特曼IP依赖，几乎所有销售布鲁可产品的样本中奥特曼IP均表现较好。高线城市IP更加多元化，变形金刚、英雄无限等均有较好表现；县级其他IP表现较差，或因渗透初期以成功IP渗透、消费群体对其他IP认同度不高所致。奥特曼IP的持续热度是布鲁可当前动销的核心驱动力，但长期来看IP矩阵的多元化拓展是打开县域增量空间的关键。
