总的来看,我们认为 Zoom Workplace 未来的商业化路径主要依靠:1)AI功能引导的面向在线用户的 up-sell;2)Zoom Phone/Zoom Rooms 等附加产品驱动的面向企业客户的 cross-sell。尽管 Zoom 在统一通信与协作市场的份额远低于微软,但其在视频会议领域仍具备较强的知名度和用户粘性。根据Statista 数据,2024 年 Zoom 在全球视频会议行业的占率高达 55.9%,Microsoft Teams 以 32.3%的份额位居其次,其余软件市占率均低于 10%。未来公司凭借简单易用的产品和忠实的客户群体,不断提升 up-sell 及 cross-sell 能力,仍具备和微软竞争的实力:截至 FY2025Q2,Zoom 企业客户中购买超过 3 件产品的客户数为 25869 个,仅占企业客户数量的 13.5%,而 ARR 占比高达到 66%,我们认为交叉销售对公司 ARR 增长有明显的推动作用。当前 Zoom Phone 和 Zoom Rooms 在企业账户中的渗透率仅为 19%和 14%,未来公司有望进一步深化渠道能力,通过追加销售抬高 ASP。